Grundlagen für einen erfolgreichen Pitch

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  1. Grundlage ist ein Briefing mit klar formulierten Vorgaben des Kunden.
  2. Zu einem vernünftigen Briefing gehört eine präzise formulierte Aufgabe. Marketing- und Kommunikationsziele müssen gründlich beschrieben werden. Ebenso wichtig für die Agentur: Wer sind die Wettbewerber? Wer ist die Zielgruppe? Auch umfangreiche Basisinformationen über das Unternehmen und seine Marken gehören in das Briefing. Agenturen wollen wissen: Wo positioniert sich der Kunde im Markt? Wie sieht er sich, wo will er hin? Außerdem müssen Unternehmen dafür sorgen, dass jeder Pitch um einzelne Maßnahmen, zum Beispiel eine Website oder ein Mailing, in die Gesamt-Marketingstrategie eingebettet ist. Über diese Gesamtstrategie, müssen die Agenturen aufgeklärt werden.
  3. Eine weitere zentrale Frage: Welches Budget ist vorhanden, um die Maßnahmen umzusetzen, um die sich die Agenturen bewerben? Generell gilt beim Pitch: Dieser finanzielle Rahmen muss vom Kunden im Vorfeld abgesteckt werden. Die Pitchteilnehmer zu fragen, welche Kosten beispielsweise für eine Plakatkampagne veranschlagt werden, gilt als schlechtes Geschäftsgebaren.
  4. Unternehmen sollten einen Pitch über einen Zeitraum von mindestens zwei bis drei Monaten mit Ernsthaftigkeit behandeln und nicht nur „mal eben schnell“ veranstalten.
  5. Zum Fairplay gehört, dass die Qualität der eingereichten Vorschläge zur Grundlage der Auftragsvergabe gemacht wird – und nicht schillernden Auszeichnungen oder persönliche Beziehungen.
  6. Wer einen Pitch ausschreibt, darf auch nicht vergessen, dass die teilnehmenden Agenturen in Vorleistung treten. Deswegen sollte zumindest eine symbolische Aufwandsentschädigung bezahlt werden.
  7. Ein Pitch dient auch der zwischen-menschlichen Annäherung, dem Kennenlernen. Unternehmen wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben. Anders ausgedrückt: Schlecht, wenn der Geschäftsführer beim Pitch erscheint, aber hinterher die Praktikanten die Kampagnen entwickeln.
  8. Hilfestellung bei der Agenturauswahl und dem richtigen Briefing können Pitch-Berater leisten.
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